Sebagai venture capitalist, setiap tahun kami me-review ratusan proposal rencana bisnis startup yang mengajukan kebutuhan investasi dan bertemu dengan sebagian dari mereka. Saya memperhatikan ada kelemahan yang mendominasi sebagian besar rencana bisnis mereka itu, yaitu memahami problem.
Seperti salah satu faktor yang saya sebut di tulisan saya sebelumnya, memulai dari problem adalah salah satu karakteristik wirausahawan modern. Sayangnya seringkali para startup bahkan tidak memulai dengan tepat. Berikut ini adalah berapa hal yang bisa menjadi panduan ketika memahami problem.
Problem itu harus nyata
Seringkali startup datang dengan paparan problem yang tidak benar-benar dirasakan ataupun yang tidak termasuk dalam prioritas calon konsumen. Ini bisa terjadi karena kurang memahami insight dari sisi calon konsumen.
Misalnya saya sering mendengar soal “toko memerlukan sistem administrasi keuangan” dari startup yang membuat POS system. Padahal calon pembeli produk POS system adalah pemilik toko dan mereka paling malas berhubungan dengan administrasi. Masalah utama bagi pemilik toko adalah meningkatkan pendapatan atau laba, sehingga semua solusi haruslah berujung peningkatan pendapatan atau laba.
Seringkali juga startup datang dengan menganggap ketiadaan fitur sebuah produk yang tersedia di pasar merupakan sebuah problem.
“Kami melihat produk A, tapi tidak dilengkapi fitur X. Maka kami buat produk B yang seperti produk A tapi dilengkapi fitur X,” kata mereka. Padahal belum tentu hal tersebut merupakan problem penting bagi konsumen.
Problem itu dialami oleh market yang cukup
Startup harus mampu mengidentifikasi bahwa problem tersebut dialami oleh market yang cukup untuk disasar nantinya. Mereka harus mampu memberi gambaran spesifik tentang siapa dan berapa banyak orang yang mengalami problem itu dan berapa besar nilai market secara keseluruhan.
Mereka harus mampu menggambarkan target market secara demografis, psikografis, maupun geografis. Mereka juga harus cukup realistis tentang berapa besar market yang bisa dibantu penyelesaian problem-nya. Apabila ternyata nilainya terlalu kecil, maka juga tidak menarik untuk dikembangkan menjadi bisnis.
Solusi yang tepat
Startup harus mampu memberikan produk sebagai sebuah solusi yang tepat bagi calon konsumen. Semakin mendalami problem, maka startup akan mampu memilah problem yang paling besar bagi calon konsumen dan solusinya pun biasanya makin fokus dan sederhana.
Di sini diperlukan keberanian startup untuk tidak memulai dengan solusi yang lebar, tapi fokus, serta benar-benar memperhatikan kemudahan calon konsumen dalam menggunakan dan merasakan benefit dari produk startup. Di sini pula ego orang technical juga harus ditekan, karena mungkin tidak harus menggunakan teknologi tercanggih atau juga tidak bisa menampilkan semua keahlian dalam satu solusi.
Jadi, mulailah dengan memahami problem secara sungguh-sungguh. Memahami problem merupakan bagian terbesar dari solusi. Lalu, apa problem terbesar yang menurut kalian bisa dipecahkan oleh startup?
–
Guest post ini merupakan publikasi ulang tulisan di blog pribadi Andrias dengan izin dan telah melalui penyuntingan.
Andrias Ekoyuono adalah VP Business Development Ideosource Venture Capital. Ia bisa dikontak di andrias [at] gmail [dot] com
