Anda dapat membangun sebuah tim yang hebat, menjabarkan potensi market yang besar, dan memiliki visi yang luar biasa untuk mengubah dunia, tetapi investor sangat mungkin tidak sepakat dengan Anda. Investor akan sulit menolak, bila Anda bisa menunjukkan traksi (traction). Ben Einstein, Pendiri dan General Partner Bolt, perusahaan yang memberikan investasi awal kepada startup yang bergerak di bidang hardware dan software, memberikan tiga langkah memperoleh traksi dan meyakinkan investor untuk menanamkan dananya.
Kemampuan untuk menunjukkan traksi awal adalah kunci pendukung dari pertumbuhan yang cepat dari bisnis SaaS (Software as Services). Lautan istilah telah dikembangkan untuk menggambarkan traksi SaaS. Bahkan jika jumlah pengguna relatif kecil (ribuan), startup SaaS dapat menghasilkan data obyektif yang memenuhi syarat produk atau pasar dengan cukup baik.
Data obyektif untuk startup hardware yang belum meluncurkan produk jauh lebih menantang. Akan tetapi startup perangkat keras dapat menunjukkan traksi sama seperti bisnis SaaS. Crowdfunding bukan satu-satunya jalan keluar untuk menarik pendanaan bagi Anda, yang dibutuhkan hanya sedikit kreativitas.
Temukan 30 pelanggan yang sempurna
Kesalahan startup hardware adalah berpikir mereka perlu sejumlah besar pengguna sebelum dapat mengukur pasar. Meskipun hal ini baik, namun untuk mendapatkan data dari ribuan pengguna membutuhkan produksi yang besar. Menurut pengalaman Ben selama bertahun-tahun mengembangkan produk perangkat keras, ia telah menemukan bahwa umpan balik dari 30 pelanggan potensial hasilnya secara mengejutkan adalah data yang akurat untuk memprediksi adopsi pasar jangka panjang.
Data akurat ini hanya bisa didapat jika:
A) Anda tahu caranya mengukur pengalaman pengguna.
B) Orang-orang yang Anda minta umpan balik adalah target pelanggan yang sempurna.
Untuk mendapatkan dua hal tersebut Ben menjabarkan tiga langkah yang perlu ditempuh.
1. Memahami target pengguna
Sebenarnya banyak startup yang berkecimpung di perangkat keras sangat mengenal target pelanggan mereka. Nah, untuk menarik minat investor, yang perlu Anda lakukan adalah memilih secara ketat pelanggan pertama Anda.
Startup wajib memahami dan memiliki data pelanggan secara rinci. Termasuk memahami karakteristik psikologis dan demografis pelanggannya, serta telah menemukan area pemasaran yang ditunjuk, pengguna potensial, dan orang-orang ini cenderung untuk memberikan umpan balik positif setelah menggunakan produk. Tak ketinggalan telah membuat asumsi cara mengembangkan basis pelanggan mereka.
Sedangkan untuk startup B2B, sangat penting memahami struktur pasar mereka dari dalam (biasanya dengan berbicara kepada orang-orang yang pemangku kepentingan utama dalam industri). Mereka memiliki ide yang baik dari jadwal siklus penjualan, keputusan pembelian konsumen, dan berapa banyak uang yang dihabiskan konsumen. Beberapa perusahaan bahkan telah melangkah jauh dengan mendapatkan pernyataan pelanggan yang bersedia membeli produknya.
2. Mengukur user engagement
Setelah mengidentifikasi target pelanggan sempurna, langkah selanjutnya adalah mendapatkan respon positif dari mereka. Hal ini biasanya memerlukan prototipe fungsional yang solid. Fokus kepada fitur minimal yang kuat, bukan prototipe yang setengah jadi. Anda akan mendapatkan ukuran traksi yang kuat, sebab umpan balik didapatkan dari pengguna yang telah mencoba produk Anda.
Bedanya dengan kampanye crowdfunding adalah umpan balik yang diterima berupa jumlah orang yang bersedia membayar untuk memecahkan masalah, bukan bersedia membayar solusinya.
Selanjutnya adalah beberapa instrumen yang dapat digunakan untuk menunjukkan traksi selama fase ini:
Umpan balik subyektif
Cara paling umum adalah dengan melakukan wawancara aktif. Calon pelanggan mencoba prototipe produk, dan menjawab serangkaian pertanyaan. Sementara tanggapan tertulis adalah yang paling umum, namun pertimbangkan untuk merekam testimonial video, yang hasilnya bisa menjadi data yang lebih kuat.
Net Promoter Score (NPS)
NPS adalah alat yang fantastis untuk mengukur umpan balik secara objektif. NPS menanyakan pertanyaaan, “Pada skala 0-10, seberapa besar kemungkinan Anda untuk merekomendasikan produk ini ke teman?” Semakin besar seseorang bersedia merekomendasikan produk Anda, semakin besar pula mereka untuk membelinya. NPS hanya dapat secara akurat dilacak setelah seseorang telah menggunakan produk Anda.
Analisis emosional
Kebanyakan desainer produk yang berpengalaman sering mengabaikan umpan balik yang paling penting: emosional. Perlu diketahui, emosi mengalahkan rasionalitas saat membuat keputusan pembelian. Ketika melakukan wawancara produk, merekam karakteristik emosional pada skala 1-5 bisa menjadi alat menunjukkan emosi pengguna tentang produk Anda.
Pertumbuhan komunitas
Meskipun hal ini tidak bisa diterapkan untuk semua produk atau pasar, pertumbuhan masyarakat sekitar dan cara pengguna berinteraksi satu sama lain bisa menjadi kunci sukses di pasar yang lebih luas, terutama untuk produk Saas.
Vanity metrics
Ada sejumlah metrik yang dapat digunakan startup untuk menunjukkan bahwa seseorang di suatu tempat percaya pada produk Anda. Meski kekurangan metrik ini tidak menunjukan interaksi pengguna.
3. Budaya traksi
Budaya traksi merupakan hal penting yang perlu diterapkan startup. Y Combinator selalu meminta startup untuk melacak pertumbuhan mingguannya. Ini adalah hal baik untuk diterapkan startup Anda.
Pelacakan Saas metrik untuk sebuah perusahaan hardware tahap awal adalah pekerjaan menantang, Pilih satu atau dua metrik saja untuk melacak pertumbuhan. Pendiri yang rajin akan mengumpulkan umpan balik obyektif dan subyektif dari pelanggan X per minggu (10 sampai 20).
Bila budaya traksi ini diterapkan, dampaknya akan baik untuk menarik pendanaan. Investor tahap awal tidak perlu tumpukan data keras, mereka membutuhkan cerita pelanggan Anda didukung dengan data yang cukup.
