Sekilas proses strategi penjualan yang bisa diterapkan di startup tidak berbeda jauh dengan perusahaan konvensional. Apalagi jika saat ini startup Anda telah menyiapkan produk yang fantastis dan dijamin bisa merubah kehidupan orang banyak lebih baik.
Namun demikian, untuk memulai penjualan pada produk startup memiliki karakter yang berbeda dari perusahaan lainnya. Diperlukan kerangka yang tepat agar bisa menghasilkan profit dari hasil penjualan.
VP Sales TalentIQ Whitney Sales, seorang ahli penjualan yang selama ini telah membantu startup baru untuk mulai penjualan, menuliskan sejumlah kerangka yang harus menjadi pegangan.
Membangun cerita awal pendiri startup
Saat ini sudah banyak startup yang mengedepankan cerita awal dari sang founder ketika mulai mendirikan startup. Selain terbukti efektif dengan menggunakan cara ini bisa membuat cerita yang lebih relevan dan tentunya relatable kepada calon pelanggan Anda. Uraikan dengan baik alasan apa Anda sebagai founder membangun startup, menciptakan produk yang bisa menjadi solusi bagi konsumen dan tentunya diperlukan setiap harinya.
Sampaikan juga tantangan, kesulitan dan hambatan yang kerap dialami oleh konsumen setiap harinya jika tidak menggunakan atau memanfaatkan produk yang Anda buat. Dengan demikian akan tercipta hubungan yang khusus dari konsumen dengan produk Anda.
“If there is a solid fit for the prospect you’re engaging, they’ll share the challenge you address — that itch you first needed to scratch so badly that you decided to dedicate years of your life to relieve.”
Membangun cerita pelanggan
Ketika Anda berhasil mendapatkan pelanggan yang merasa puas dengan produk yang Anda buat, ciptakanlah kumpulan testimoni dari mereka untuk bisa menarik perhatian calon konsumen lainnya. Dengan cara yang terlihat organik ini, akan bisa meyakinkan lebih banyak orang untuk memanfaatkan produk Anda.
Dari testimoni konsumen ini, Anda pun bisa melihat siapa target pasar, mengetahui seperti apa consumer behaviour dan dengan baik bisa memberikan layanan serta fitur yang berguna berdasarkan testimoni dan feedback yang diberikan.
“As a small company, if you’re building a customer use case each quarter you’re doing a great job. Each story represents a validated use case for a market and potentially a new set of customers to target.”
Mengintegrasikan cerita awal pendiri dan pelanggan untuk penjualan
Kerangka yang terakhir adalah bagaimana mengintegrasikan cerita awal seorang founder dengan pelanggan yang kemudian bisa menjadi prospek penjualan. Elemen dari pendiri dan pelanggan merupakan cerita yang vertikal yang bisa menjadi referensi saat penjualan. Yang perlu diperhatikan dan menjadi fokus utama adalah bagaimana percakapan awal bisa membuka peluang dan berhasil melakukan penjualan.
Untuk itu menjadi hal yang penting bagi founder startup yang masih dalam tahap awal bisnis untuk mengumpulkan feedback dan contoh kasus dari pelanggan awal. Dengan demikian tim penjualan nantinya bisa menyusun format yang tepat ketika akan melakukan sales call.
“If asked the right questions, your customers will tell you everything you need to know in order to sell to them.”
