Pada seri tulisan sebelumnya dibahas mengenai cakupan pekerjaan pengembangan bisnis (business development). Dari sana dapat disimpulkan, ada banyak aktivitas yang perlu dilakukan untuk melakukan pengembangan bisnis. Pemasaran (marketing) menjadi salah satu hal fundamental di dalamnya, dan dirasa menjadi yang paling menantang –khususnya untuk bisnis di level startup.
Kegiatan pemasaran yang baik perlu perencanaan matang, termasuk memastikan tujuannya selaras dengan tujuan bisnis yang diharapkan. Tugas perencanaan tersebut juga menjadi salah satu tanggung jawab oleh seorang pengembang bisnis. Dari praktik terbaik yang sudah banyak dilakukan, setidaknya ada lima hal yang dapat dilakukan untuk memulai sebuah perencanaan pemasaran:
- Mendefinisikan tujuan bisnis dan mengasosiasikannya dengan matriks capaian.
- Menganalisis kapabilitas bisnis –salah satunya dapat dilakukan dengan membuat sebuah tabel SWOT.
- Memahami lanskap kompetisi di pangsa pasar yang dituju.
- Mengerti karakteristik konsumen dan kecenderungan dalam melakukan pembelian.
- Mendalami gambaran umum lifecycle konsumen terhadap produk atau layanan yang ditawarkan.
Mendefinisikan perencanaan
Tujuan pemasaran dapat terdiri dari banyak hal, misalnya untuk menumbuhkan profit, meningkatkan konversi pembelian dari basis konsumen yang sudah ada, memperluas cakupan pangsa pasar, memperkenalkan layanan/produk baru, atau memperluas relasi kerja sama. Dari daftar yang sudah ada, tentukan prioritas, lalu pilih dua atau tiga item untuk dijadikan tonggak capaian utama.
Penentuan prioritas dari daftar perencanaan dapat didasarkan pada tujuan utama bisnis –pada ambisi bisnis yang ingin dicapai tahun ini. Misalnya apakah bisnis ingin meningkatkan traksi terhadap layanan baru, apakah bisnis ingin menjangkau basis kota baru, dan lainnya.
Contoh pemetaan rencana pemasaran dengan tujuan bisnis:
| Tujuan Bisnis | Contoh Rencana Pemasaran |
| Meningkatkan nilai keuntungan sebesar 25% dari capaian tahun sebelumnya menggunakan produk yang sudah dimiliki. | Menggelar kampanye iklan untuk meningkatkan awareness pangsa pasar dan meningkatkan basis data konsumen prospektif sesuai dengan target pemasaran. |
| Ekspansi ke luar Jawa dan membuat kantor perwakilan di wilayah tersebut untuk menguatkan bisnis.
|
Mengembangkan rencana pemasaran dan program untuk brand awareness. Melakukan beberapa pendekatan dengan pangsa pasar melalui kegiatan komunitas terkait. |
| Meluncurkan produk baru. | Merencanakan kegiatan sosialisasi, pengiklanan, promo diskon, dan membuat studi kasus praktik terbaik pembuatan produk. |
Setelah rencana disusun rapi oleh tim pengembang bisnis, selanjutnya serahkan pada staf pemasaran untuk mengeksekusi.
Melakukan riset pasar
Analisis terhadap pelanggan menjadi sumber daya penting yang harus masuk dalam perencanaan kegiatan pemasaran. Beberapa hal yang perlu dicari tahu di antaranya:
- Apa yang diinginkan oleh konsumen? Apa isu yang ingin segera mereka pecahkan?
- Bagaimana cara mereka mencari tahu solusi yang dibutuhkan, medium apa yang digunakan?
- Di mana mereka biasa mendapatkan insight seputar solusi bisnis? Melalui publikasi, konferensi, webinar dll?
- Layanan komunikasi apa yang dapat digunakan? Bagaimana mereka menemukan layanan yang kita buat?
- Mengapa konsumen akan memilih layanan yang kita usung.
Jawaban dari pertanyaan di atas akan menjadi bekal dalam penyusunan berbagai tindakan selanjutnya. Misalnya, jika akan membuat kampanye pemasaran saluran iklan apa yang dipilih.
Namun, selain melakukan riset terhadap calon konsumen prospektif, pengembang bisnis juga perlu melakukan riset terkait persaingan bisnis di pangsa pasar yang dituju. Tabel SWOT yang dibuat dapat membantu bisnis menentukan apa keunggulan yang bisa ditawarkan dan apa kelemahan yang harus segera dicari solusinya.
Memilih kanal pemasaran
Di era digital seperti saat ini, pilihan kanal pemasaran semakin banyak. Tantangannya effort pemasaran yang harus dilakukan untuk setiap relasi biasanya akan berbeda-beda. Dalam ilmu bisnis, itu disebut sebagai “1-to-1 marketing”. Untuk startup di tahap awal, pendekatan online seperti ini bisa ditiru:
- Buat sebuah konsep situs yang solid untuk menyampaikan konten dan informasi berkaitan dengan produk dan layanan.
- Rencanakan konten portofolio yang berisi studi kasus implementasi dan testimoni.
- Rencanakan tulisan atau video yang berisi tentang pemikiran pemimpin bisnis seputar tantangan yang banyak dihadapi oleh konsumen dan cara efektif yang dapat dilakukan untuk menyelesaikannya –tidak perlu melakukan hard selling saat penyampaian konten ini.
- Pilih konten sesuai dengan bisnis dan kriteria konsumen. Bisa saja secara rutin merilis hasil riset, white-paper, infografik, tulisan blog dan sebagainya.
- Pilih aplikasi tambahan untuk meningkatkan kunjungan ke situs, termasuk layanan publikasi email.
Dari tiga hal di atas, maka seorang pengembang bisnis setidaknya dapat menyajikan sebuah proposal atau presentasi kepada timnya seputar langkah apa yang akan dijalankan untuk memasarkan produk dan layanannya. Tentu banyak aspek lain yang akan mendukung tiga kegiatan utama di atas, namun penyusunan poin-poin tersebut akan menjadi fondasi utama dalam rencana pemasaran bisnis.
–
Disclosure: Artikel ini diambil dari berbagai sumber, baik sumber cetak maupun online.
