Membangun startup tidak hanya menyediakan solusi bagi masyarakat luas atau individu. Produk yang dibangun juga bisa memberikan solusi untuk permasalahan bisnis atau perusahaan. Model bisnis ini sering disebut dengan model business to business (B2B). Menjalin komunikasi atau membuka jaringan dengan rekan B2B tentu butuh strategi yang berbeda dengan pendekatan yang dilakukan dengan pelanggan perorangan.
Persiapan membangun mitra B2B
Sebelum jauh melangkah untuk membangun jaringan untuk B2B, hal pertama yang bisa diperhatikan adalah mencoba mengenali lebih jauh bisnis yang sedang Anda geluti dan apa saja yang bisa memberikan dampak bagi bisnis Anda.
Pertama kali dan yang paling penting adalah mengenali bisnis lebih jauh. Hal ini lebih semacam evaluasi internal untuk mengetahui keahlian apa yang dimiliki, masalah apa saja yang bisa dipecahkan, apakah ada kemiripan dengan layanan lain, apa faktor pembeda yang dimiliki dan apa yang menjadi kelemahan bisnis.
Kedua, Anda bisa mencari tahu sektor apa yang bisa mempengaruhi bisnis Anda. Misalnya, Anda merupakan layanan di sektor logistik, menjalin kerja sama di sektor penjualan, akuntansi atau mereka yang berkaitan dengan manajemen lainnya. Dalam hal ini yang coba Anda bangun adalah kekuatan rekomendasi.
Pada dasarnya membangun hubungan apa pun bentuk dan skalanya membutuhkan komunikasi yang baik. Dalam konteks hubungan bisnis dan bisnis komunikasi tidak hanya soal bertanya kabar, atau kondisi saat ini, tetapi saling berbagi value dan tetap keep in touch dengan mengerjakan proyek bersama, meski dalam skala kecil sekali pun. Untuk itu mengklasifikasi bisnis berdasarkan solusi dan kemampuan yang ditawarkan bisa menjadi langkah awal sebelum proses identifikasi selanjutnya.
Proses identifikasi dalam membangun jaringan untuk B2B bisa dimulai dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan seperti :
- Perusahaan seperti apa yang Anda cari untuk bergabung dalam jaringan Anda ?
- Apakah sudah memperhatikan expertise dan reputasi perusahaan tersebut?
- Apa yang Anda harapkan dengan hubungan yang akan terjalin ?
- Bagaimana hubungan yang akan dibangun memberikan dampak pada perluasan relasi Anda?
Sejatinya menjalin hubungan tidak harus memilih-milih, akan tetapi jika bisa fokus pada apa yang memberikan dampak positif bagi Anda, itu akan lebih baik. CEO GreenHouse Eco-Cleaning Saudia Davis dalam sebuah tulisan membagikan hal yang jadi fokus saat Anda mulai membangun hubungan B2B. Seperti dimulai dari hubungan kecil, mengerjakan project bersama, kolaborasi dengan keahlian masing-masing. Hal ini bisa jadi fondasi awal untuk membangun kepercayaan satu sama lain.
Tips membangun relasi B2B
Membangun relasi atau hubungan kerja merupakan hal yang bisa dipastikan. Selalu ada penyesuaian dengan keadaan masing-masing. Namun secara garis besar ada hal-hal penting yang wajib dilakukan atau setidaknya menjadi perhatian. Seperti berikut ini, beberapa hal penting yang menjadi sorotan ketika ingin menjalin relasi B2B.
Research. Seperti dituliskan sebelumnya melakukan penelitian atau observasi itu penting bagi bisnis dalam memulai membangun relasi. Baik meneliti ke dalam, maupun ke lingkungan sekitar startup.
Jangan terburu-buru menjual. Relasi yang dibangun untuk B2B mempunyai dua tujuan konkret, demi rekomendasi ke sesama bisnis lainnya atau untuk mencari klien yang potensial. Oleh karena itu tujuan awal membangun relasi jangan terburu-buru untuk menjual, observasilah. Jadilah pendengar yang baik, cari tahu masalah yang sebenarnya mereka hadapi. Relasi seperti itu akan memberikan wawasan yang berharga.
Mencari talenta yang tepat. Dalam beberapa kondisi latar belakang founder dan profil tim startup menentukan reputasi mereka. Untuk hal satu ini, beri perhatian pada siapa yang ingin Anda ajak bergabung. Selain kemampuan, pastikan juga mereka berpengalaman.
