Sebelum startup terjun langsung ke pasar dan mengharapkan nilai penjualan yang baik, ada beberapa perhitungan matang yang harus dilakukan. Membawa produk startup langsung ke pasar tidak hanya butuh kepercayaan diri dan produk yang baik, tapi juga beberapa indikator, metrik dan perhitungan-perhitungan lainnya. Guy Turner, salah satu Venture Investor Hyde Park Venture Partners mempunyai mekanisme rancangan sendiri untuk ini.
Turner membagikan lima jenjang yang harus dilalui startup sebelum memutuskan untuk masuk ke pasar. Langkah-langkah tersebut adalah first sale, founder sales, sales people, sales leadership, scaling sales.
First sale
Di tahapan pertama atau first sale, startup harus mencari pelanggan yang akan menggunakan MVP (Most Viable Product). Dalam tahap ini startup harus menanyakan sejumlah pertanyaan kritis seperti Adakah yang ingin menggunakan produk ini? Adakah yang bersedia membayar produk ini? Apa yang kurang dari produk ini?
Selanjutnya sebelum memastikan melangkah ke tahap selanjutnya, hal yang harus digarisbawahi adalah pelanggan pada tahap pertama ini bukan berasal dari keluarga Anda dan dalam tahap ini semua orang dalam startup bisa mencari pelanggan.
Founder sales
Tahap kedua adalah founder sales. Di tahap ini startup mencari lebih banyak pelanggan untuk MVP mereka. Tidak termasuk teman dari salah satu orang yang ada di startup.
Dalam tahap ini pula startup wajib mencari tahu apakah beberapa orang memakai produk yang sama. Adakah produk yang mirip dalam segmen mereka dan apa yang kurang dan yang perlu ditambahkan untuk menjadi lebih baik. Sebelum berpindah ke tahap selanjutnya ,menganalisis anomali LTV (Loan Value Ratio) dan CAC (Customer Aquisition Cost) dan kustomisasi signifikan untuk pelanggan yang berbeda menjadi sebuah keharusan.
People sales
Selanjutnya tahap ketiga, atau disebut dengan people sales. Di tahap ini startup mencari orang lain untuk menjual produk mereka. Jika ingin memastikan startup siap untuk masuk ke pasar, Turner menyarankan untuk jangan melewati tahap ini. Di tahap ini merupakan saat yang tepat untuk mengukur value product terlepas dari bayang-bayang “founder passion” dan juga mengukur kebutuhan level pengalaman penjualan.
Sales leadership
Di tahap keempat, startup sudah harus mulai memiliki banyak penjual. Sales leadership. Kampanye penjualan harus mulai dipimpin oleh orang lain. Tahap ini merupakan tahapan yang tepat untuk mengukur seberapa luas product market fit. Mudahnya, tahapan keempat ini adalah saat startup mulai mengenalkan produk mereka melalui kanal-kanal pemasaran yang ada.
Scaling sales
Sebelum melangkah ke tahap terakhir atau scaling sales, menjaga produktivitas penjualan dan anomali LTV dan CAC adalah hal yang mutlak dilakukan.
Ini adalah tahap terakhir sebelum memasuki pasar. Di tahap ini startup dengan produk yang sudah melewati empat tahapan harusnya tinggal bergerak maju dan berkembang lebih besar. Peran serta kanal pemasaran baru dan tim penjualan yang lebih besar sangat dibutuhkan, karena diharapkan saat memasuki pasar produk sudah dikenal dan diterima dengan baik oleh masyarakat.
