Mendirikan sebuah startup yang sukses tentunya merupakan impian bagi para pendiri. Bukan hanya ingin memberikan layanan atau produk yang berfungsi dengan baik untuk orang banyak, namun juga menciptakan lahan pekerjaan baru serta inovasi untuk membuat hidup lebih baik. Dari sekian banyak pendiri muda yang berhasil meraih kesuksesan, banyak juga para pendiri startup yang terpaksa gulung tikar karena tidak berhasil menjalankan bisnis.
Artikel berikut ini akan mengupas 4 kesalahan yang kerap dilakukan oleh pendiri startup yang baru memulai bisnis.
Menawarkan harga produk/layanan yang murah
Kecuali produk yang dijual adalah kategori produk atau layanan yang bisa dengan mudah dijual, memberikan harga yang ‘miring’ tampaknya sah-sah saja dilakukan. Namun lain halnya jika produk yang dijual adalah software SaaS, tentunya menjadi tidak tepat untuk mengikuti harga pasaran karena khawatir dengan produk yang tergolong niche dan sulit untuk dijual dengan mudah dan cepat.
Hal pertama yang harus dilakukan adalah mencermati lebih dalam pada pasar yang ditargetkan. Jika sekarang Anda menjual kepada pelaku UKM, maka database pelanggan yang perlu dilihat mencakup dua hal:
- Pelanggan setia yang telah menggunakan produk dalam waktu yang lama.
- Pelanggan yang membayar produk paling banyak atau Life Time Value (LTV) tertinggi.
Kemudian mulailah mencari kesamaan antara para pelanggan, seperti industri tertentu, lokasi, ukuran perusahaan dan mewawancarai para pelanggan (melalui survei atau telepon) untuk mencari tahu mengapa mereka memilih produk tersebut, kompetitor seperti apa yang mereka pilih dan bagaimana mereka mengartikulasikan masalah yang mereka alami sebelum menggunakan produk.
Gunakan informasi tersebut untuk menjadi dasar kegiatan pemasaran dan menargetkan penonton (melalui Facebook Ads), mendekati calon mitra dengan tipe pelanggan yang sama. Intinya adalah, awali target pasar dalam jumlah kecil terlebih dahulu, agar Anda bisa memberikan harga yang sesuai tanpa harus berkorban memberikan harga murah. Dari sana nantinya Anda bisa melebarkan target pasar, setelah pelanggan setia telah merasa cocok dengan produk yang Anda tawarkan dengan harga yang sesuai.
Melihat churn rate dari pada prediksi
Churn atau persentase subscriber/pengguna dari sebuah layanan yang tidak melanjutkan berlangganan dengan layanan atau produk dari startup. Jumlah dari churn atau churn rate tentunya menjadi krusial, karena agar startup bisa melakukan ekspansi, maka growth rate dari perusahaan (atau jumlah pelanggan baru yang berlangganan) harus melebihi churn rate. Salah satu kesalahan yang masih banyak dilakukan oleh pendiri startup baru adalah lebih memfokuskan kepada churn rate dibandingkan cara lain yang juga bisa untuk dilakukan yaitu melakukan prediksi.
Dalam sebagian besar bisnis Anda hanya perlu menemukan 1 atau 2 indikator yang paling penting dari churn dan mendapatkan angka lebih di depan dengan bersikap proaktif. Dan kebanyakan (tidak semua) kasus, Anda dapat menyimpan pelanggan tersebut dan memperbaiki masalah yang ada.
Apa cara paling sederhana untuk memprediksi churn jika Anda tidak ingin menyiapkan enterprise tools yang mahal dan melakukan banyak data capture? Mulailah dengan survei Net Promoter Score (NPS) dan secara manual tempatkan anggota tim Anda untuk menjangkau pelanggan yang memberikan penilaian (rating) yang rendah, kemudian segera selesaikan masalah tersebut. Dengan menerapkan survei NPS, secara perlahan churn rate Anda akan menurun secara signifikan dalam waktu yang cepat.
Tidak selarasnya tujuan pribadi dan bisnis
Kesalahan yang saat ini masih banyak dilakukan oleh pendiri startup adalah mengorbankan segalanya untuk membangun bisnis mereka, sementara ada cara pintar yang bisa dilakukan yaitu membuat rencana jangka panjang yang tepat. Kebanyakan pendiri startup membangun bisnis yang sukses secara finansial, tetapi tidak memiliki leverage, sehingga mereka terjebak dengan rutinitas dan tidak punya waktu untuk menikmati waktu istirahat.
Jika tujuan akhir Anda ingin membangun startup dengan 500 karyawan, maka langkah ideal yang wajib diambil adalah dengan menciptakan jajaran dewan penasihat yang terdiri dari para pendiri yang sebelumnya memiliki pengalaman menjalankan bisnis yang sukses. Dengan demikian Anda bisa belajar dari pengalaman mereka. Paling tidak jika pada akhirnya Anda berhasil memiliki sekitar 500 karyawan dan berencana untuk IPO dalam waktu 5 tahun ke depan, Anda sudah memiliki bekal dan informasi tambahan dari dewan penasihat.
Tidak menerapkan kegiatan pemasaran yang tepat
Kegiatan pemasaran yang tepat tentunya bisa mendorong proses akuisisi pelanggan lebih baik lagi. Langkah paling dasar yang bisa dilakukan adalah dengan memanfaatkan kanal pemasaran organik hingga berbayar seperti Facebook Ads, Google AdWords, kemitraan, email dan lainnya. Di sisi lain kegiatan pemasaran yang tepat adalah menciptakan relasi yang baik kepada pelanggan.
Menggunakan iklan berbayar di awal sah-sah saja dilakukan, nantinya ketika jumlah pelanggan sudah cukup banyak didapatkan, kegiatan pemasaran organik seperti growth hacking bisa diterapkan. Perkerjakanlah tim pemasaran yang menguasai bidangnya untuk bisa mengelola produk, penjualan serta melakukan delegasi kepada pendiri startup.
