Dalam dunia pemasaran dan penjualan, kemampuan untuk membuat presentasi yang baik merupakan sesuatu yang harus dikuasai oleh tenaga pemasar. Hal itu adalah momen terpenting saat menjual produk Anda di hadapan klien. Terjual atau tidaknya produk Anda sangat bergantung pada bagaimana slide presentasi dan cara penyampaiannya.
Lewat artikel ini, Andy Raskin, selaku trainer dan konsultan senior untuk startup, mengajak Anda untuk belajar membuat presentasi berdasarkan contoh yang dibuat oleh tim Zoura, sebuah platform Software as a service (SaaS) sistem penagihan berlangganan dari Silicon Valley.
Menurutnya ada lima elemen yang harus terkandung dalam sales deck, berikut rangkumannya:
Buat judul besar dengan angle mengubah dunia
Jangan mulai presentasi penjualan Anda dengan membahas produk, lokasi kantor, investor, klien, atau apa pun itu tentang perusahaan Anda. Sebaliknya, gunakan kalimat dengan angle menciptakan perubahan lebih baik untuk dunia, yang membutuhkan pertaruhan dan urgensi yang besar untuk prospek bisnis.
Coba perhatikan slide pertama dari tiap deck Zoura. Zoura memakai frase “subscription economy” sebagai pemberian nama tren bagi pembeli untuk memilih layanan pembayaran secara berulang daripada pembelian langsung. Setelahnya, Zoura membubuhkan kalimat pamungkas yaitu runtutan perubahan sejarah.
Perhatikan perbedaannya bila Anda memasukkan permasalahan terlebih dahulu kemudian memberikan solusi. Ini membuat pendengar menjadi defensif, entah karena mereka tidak nyaman dengan apa yang diucapkan atau malu untuk mengakuinya.
Namun dengan menyoroti pergeseran tren di dunia, Anda mendapatkan prospek untuk membuka bagaimana pergeseran dapat mempengaruhi pendengar. Bagaimana hal ini bisa menakuti mereka dan di mana peluangnya. Yang paling penting, Anda sudah meraih perhatian mereka.
Tunjukkan bahwa ada yang menang dan kalah
Semua klien sangat takut terhadap kegagalan. Biasanya mereka cenderung menghindari kegagalan dan tetap bersikukuh pada status quo daripada mengorbankan opsi perubahan bisnis yang berisiko. Para ekonom menyebutnya ini sebagai loss aversion.
Untuk memerangi itu, Anda harus menunjukkan bagaimana perubahan yang dipilih bisa membawa perusahaan sebagai pemenang. Cobalah Anda kutip bagaimana hasil yang bisa diberikan lewat perubahan, kemudian tunjukkan bila tidak melakukannya.
Lewat cara ini, Zoura berhasil menanamkan di benak klien-kliennya bahwa perusahaan yang mengadopsi layanan berlangganan yang ditawarkan Zoura adalah pemenang.
Tawarkan visi The Promised Land
Tawarkan visi The Promised Land
Jika Anda mengenalkan produk atau layanan terlalu dini, klien tidak akan memiliki cukup konteks mengapa produk Anda penting untuk dipakai. Akhirnya, mereka bisa jadi malah menghilang. Sebaliknya, sajikan sebuah teaser yang berisi visi yang ingin dicapai, bagaimana produk Anda bisa membantu klien menggapai The Promised Land, tanpa campur tangan dari produk dari perusahaan lain.
Lewas slide The Promised Land, Zoura menawarkan solusi bagaimana caranya untuk klien memenangkan perekonomian dari sistem Zoura. Perlu dicatat The Promised Land ini sifatnya adalah masa depan, tidak harus sudah ada dalam produk Anda.
Sajikan Magic Gifts Untuk Mengatasi Hambatan Menuju The Promised Land
Jika visi yang Anda tawarkan belum sampai dengan sempurna ke benak klien, buat slide dalam sales deck Anda berisi narasi terstruktur seperti layaknya film atau dongeng.
Contohnya: prospek Anda adalah Luke, Anda adalah Obi Wan. Lightsaber dapat membantu Luke mengalahkan The Empire. Ketika Anda mengenalkan produk, posisikan produk sebagai Lightsaber untuk membantu karakter utama menuju The Promised Land.
Zoura berbicara mengenai struktur catatan konsumen yang dia miliki. Di luar konteks, detil seperti ini akan membuat klien jadi bosan. Namun hal ini bisa menjadi dasar yang menarik untuk memulai percakapan yang bersifat meng-engage klien, mengapa bukan strategi tradisional yang dibutuhkan untuk mencapai The Promised Land.
Beri bukti nyata
Menyajikan cerita naratif, artinya Anda membuat komitmen kepada klien: Jika mereka memilih Anda, berarti Anda dapat membantu klien menuju The Promised Land. Nyatanya, untuk melangkah ke sana banyak rintangan yang bakal dihadapi. Hal ini tentunya membuat klien jadi lebih skeptis dengan kemampuan Anda. Untuk itu Anda perlu menyajikan kisah nyata dari orang-orang yang pernah menjadi klien.
Zoura memiliki seperangkat kisah sukses yang menarik untuk diangkat. Mereka mengangkat video berisi testimonial. Namun bagi produk Anda yang baru pertama kali diperkenalkan, bagaimana solusinya? Buatlah demo produk dengan konteks yang padat bagaimana produk Anda bisa membantu klien mencapai The Promised Land.
